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Reúnainteligencia.
Hable consus clientes para determinar sus puntos débiles y cuánto considerarían pagarpor una solución a esos desafíos. Busque información de sus equipos de ventas ymarketing para identificar las quejas recurrentes de los clientes.Recopile unamuestra de datos lo suficientemente grande como para proporcionar comentariossignificativos. Considere también que las conversaciones cara a cara a menudo generarán comentarios que las encuestas en línea no generarán.
Concéntreseen una sola vertical.
Las empresasemergentes tienen presupuestos notoriamente pequeños, lo que significa quetratar de vender sus productos a todos probablemente resultará en un desastre.Comience con un enfoque limitado y sumérjase en esa industria. Establezcasecomo el experto de la industria en un solo dominio con el objetivo de estimularla propagación viral.Por ejemplo, Spotify vio que la gente estaba dispuesta apagar una pequeña tarifa por el acceso ilimitado a la música de forma legal. Noentraron en el mercado tratando de adquirir servicios de transmisión de músicaexistentes, como Pandora, centrado en el descubrimiento, o la estructura mástradicional de pago por álbum de iTunes.Crearon una plataforma para laspersonas que querían escuchar cualquier álbum, en cualquier momento, pagandosolo una tarifa. Identificaron una brecha en el mercado y apuntaron a laspersonas en esa brecha Ibiza, gerente de ventas,comercial, vendedor de almacén, auxiliar de ventas, jefe de ventas, gerente comercial, cajera, cajero, escaparatista, analista de ventas, analista de compras
Especifique su propuesta de valor.
Determinequé necesidades del cliente puede abordar mejor con su producto o servicio.Descubra cómo puede superar a sus competidores y sorprender a sus clientes. Nopierda de vista la hoja de ruta de su producto al determinar qué desafíosabordará; no todos los problemas encajarán en el tuyo.
Por ejemplo,la propuesta de valor de Spotify posiciona al servicio de transmisión como unaoferta de acceso sobre la propiedad, una personalización basada en datos y laoportunidad de desagregar el contenido.
Mida elajuste de su producto al mercado.
Debe medirsu desempeño para administrar su éxito. Identifique puntos de datos clave quele ayudarán a realizar un seguimiento del rendimiento. Comience por identificarsu mercado total direccionable (TAM), también conocido como la cantidad totalde personas que pueden beneficiarse de su producto / servicio (es decir, sitodos los que podrían usar su producto / servicio comenzaran a usarlo).El TAMse calcula multiplicando su ingreso promedio por usuario (ARPU) por el total declientes potenciales en el mercado. Una vez que tenga su TAM, determine quéporcentaje de sus TAM son clientes actuales.
Evite lacomplacencia
Si logralograr un ajuste entre el producto y el mercado, no asuma que siempre lotendrá. Las necesidades de sus clientes cambiarán con el tiempo y debereevaluar constantemente las condiciones del mercado para seguir satisfaciendoesas necesidades.
Ejemplos deajuste de producto-mercado
Me pregunto:¿Es usted un analgésico o una vitamina?Las relaciones con sus clientesimpulsarán su búsqueda de un ajuste entre el producto y el mercado, desde labúsqueda para encontrarlo hasta la batalla para mantenerlo.Guy Cohen, directorde ingresos de Wonder, señala el impulso de su empresa por ser un analgésico enlugar de una vitamina. "Las vitaminas son buenas, pero la gente no puedevivir sin analgésicos".En su desarrollo, la empresa reconoció que tenía unsinfín de verticales que perseguir, pero también comprendió la necesidad delenfoque láser. La compañía desarrolló una lista de 15 verticales que creía quepodría ayudar y luego llamó en frío a innumerables empresas dentro de esosverticales para hacer una serie de preguntas.
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